Bilder werden im Internet immer wichtiger, vor allem Bewegtbild. Kanäle wie YouTube, Vimeo oder Vine erhalten Millionen Klicks. Auch Facebook ist in den Bewegtbild-Markt eingestiegen und will sich mit Native Video als Konkurrenz zu YouTube positionieren.
In unserem Hangout On Air „Video-Marketing für Immobilienmakler?“ wollten wir ausloten, wie man Bewegtbild in der Immobilienbranche einsetzen kann. Im Vorfeld hatten wir uns einige Fragen gestellt:
- Wie kann ich Videos möglichst wirksam in meine Kommunikation einbinden?
- Nutze ich Objekt-, Image- und/oder Erklärfilme?
- Auf welchen Kanälen spiele ich diese Videos?
- Und vor allem: Welche Kosten kommen auf mich zu?
Wie immer konnten wir auf die Expertise unserer Experten vertrauen:
Teilnehmer:
Ines Biedermann, Diego Immobilien, ist seit 1995 als Immobilienmaklerin in Berlin tätig. Sie setzt Videos seit vier Jahren erfolgreich ein und produziert diese im Familienbetrieb, den sie zusammen mit ihrem Mann und ihrer Tochter Anna führt, selbst.
Jan Kricheldorf, branchenweit bekannter Geschäftsführer der auf Immobilien spezialisierten Videoagentur Wordliner GmbH, hat unzählige Filme für die YouTube-Kanäle von ImmobilienScout24 produziert. Außerdem zählt er die halbe Makler-Branche zu seinen Kunden.
Roland Kampmeyer, Mit-Gastgeber im Hangout on Air & Immobilienmakler in Köln, hat verschiedene Varianten des Video-Marketings für Kampmeyer Immobilien eingesetzt. Er will vor allem wissen: „Wo geht es zukünftig hin?“
Der Objektfilm — Best Practise Interessentenqualifizierung
Ines Biedermann arbeitet inzwischen ausschließlich mit Immobilienvideos, egal ob Haus oder Wohnung, Vermietung oder Verkauf. Dadurch dass sie in ganz Berlin und Brandenburg unterwegs ist, fallen lange Wege an. Jede Fahrt umsonst ist verschwendete Arbeitszeit. Deswegen ist es wichtig, die Interessenten bereits vor der ersten Besichtigung zu qualifizieren. Nach ihrer Erfahrung sind die Videos, die sie vorab an ihre Kunden schickt, eine perfekte Lösung: Sätze wie „Frau Biedermann, die Zeit können wir uns sparen, uns gefällt das Haus, die Nachbarschaft, der Vorgarten etc. nicht“, hört sie heute bei keiner Besichtigung mehr. Da Interessenten wissen, was sie erwartet, gab es sogar einzelne Situationen, in dieser Interessenten die Immobilie kauften, ohne sie real betreten zu haben: „Frau Biedermann, wir müssen nicht mehr in das Haus reingehen. Ich habe bereits alles gesehen und möchte es kaufen!“
Interessant ist die Gewichtung des Marketing im Familienbetrieb: Mit ihrem Mann und ihrer Tochter werden zwei Drittel der Manpower in diesem Bereich eingesetzt. Die Effizienz ihrer Maßnahme können die Biedermanns wissenschaftlich stützen, denn dies hat Tochter Anna in ihrer Bachelorarbeit untersucht. Ergebnis: Die Verkaufsdauer konnte um 50% gesenkt werden bei 43% weniger Besichtigungen. Es gab weniger Erstkontakte (minus 30%) bei anhaltendem Geschäftserfolg. Wo Diego Immobilien anders als viele Makler-Unternehmen arbeitet: „Wir sammeln keine Interessentendaten.“
Für Ines Biedermann sind Immobilienvideos das Haupt-Akquise-Instrument. Für Jan Kricheldorf ist sie damit ein tolles Beispiel für die erfolgreiche Nutzung von Videos, aber eine Ausnahme in der Branche. Er fasst zusammen:
1. Videos dienen zur Interessentenqualifizierung.
2. Für Makler, die in Randlagen und ländlichen Regionen tätig sind, und weite Wege zurücklegen müssten, lohnen sich Immobilienvideos eher. In den Metropolen dauert eine Videoproduktion im Zweifelsfall länger als die Vermarktung selbst.
Er weist aber auf einen weiteren wichtigen Aspekt hin: Ein qualitativ hochwertiger Immobilienfilm hilft, über das eine Objekt, das beworben wird, hinaus, ein Alleinstellungsmerkmal zu generieren und die Marke zu transportieren. Objektfilme werden so zum Akquise-Tool: Mit dieser aufwendigen Vermarktungsmaßnahme kann der Makler beim Eigentümer werben. So gibt Ines Biedermann all ihren Käufern oder Mietern nach erfolgreichem Abschluss den Film zu ihrer Immobilie auf DVD mit.
Roland Kampmeyer setzt nur sehr selten Objektvideos ein. In einem Markt wie Köln ist die Nachfrage höher und die Vermarktungsdauer deutlich kürzer als in Brandenburg. Er setzt eher auf 360°-Besichtigungen, die aber ebenfalls der Vorqualifizierung dienen.
Videoservice von Diego Immobilien
Die Videoproduktion — was sollte man wissen?
Die Videoproduktion dauert bei Diego Immobilien im Schnitt zwei Wochen. Vom Filmen über den Schnitt bis hin zum Einsprechen und der Musik macht Ines Biedermann alles selbst. Eigentümer möchten meist nicht vor die Kamera. Jan Kricheldorf rechnet, dass man bei einem Video aus vier Stunden Drehzeit, inklusive Profisprecher, Schnitt und Musik, mit um die 800 Euro rechnen muss.
Seit zwei Jahren werden zunehmend neue Technologien wie Luftbilder von Drohnen eingesetzt. Hier sollten in jedem Fall die zahlreichen Vorschriften zu Privatsphäre etc. beachtet werden. Bei entsprechend hohen Räumen kann man auch innerhalb der Immobilie mit Drohne filmen. Gerade bei Bauprojekten hingegen macht das Filmen mit einer Drohne Sinn, da man die Lage bzw. die Aussicht aus dem zukünftigen Gebäude zeigen kann. Ines Biedermann hat bisher zwei Mal eine Drohne eingesetzt; einmal für einen Imagefilm an der Ostsee und eben für ein solches Bauprojekt. Sie nutzt eher eine kardanische Aufhängung (engl. Gimbal) in Verbindung mit einer GoPro.
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Der entscheidende Punkt, fernab von Kamera und neuster Technik, ist der Inhalt, und vor allem ein Redakteur, der sich mit der Branche auskennt.
Der Erklärfilm — erspart dem Makler Kommunikation
Im letzten Jahr war ein Schwerpunkt bei Jan Kricheldorf & Wordliner der Erklärfilm. Grund waren die vielen rechtlichen Änderungen, die Eigentümer und Interessenten verunsichert haben. Makler mussten ihren Kommunikationsaufwand erheblich steigern. Hier kann ein Erklärfilm Verständnis schaffen (Qualifizierung). Eigentümer oder Suchende, die sich via Google informieren möchten, werden durch die Filme erst auf die Makler-Homepage geführt.
[youtube height=“HEIGHT“ width=“WIDTH“]https://www.youtube.com/watch?v=eUo0kjWK5r0[/youtube]
Roland Kampmeyer stellt auf seinem Youtube-Kanal Begleit-Videos zu seinem Marktbericht ein. So kann er auch Kunden erreichen, die keine Lust haben, sich tiefgehend mit dem Markt zu beschäftigen. Das Video richtet sich an die Klientel, die sich schnell mal zwischendurch über die wichtigsten Kennzeichen der Angebots- und Nachfragesituation am Kölner Immobilienmarkt in formieren möchte.
Der Imagefilm — macht den Makler unverwechselbar
Roland als auch Jan sehen den größten Nutzen von Bewegtbild in der Stärkung des Image. Roland weist darauf hin, dass im Internet die Persönlichkeit des Maklers, der hinter den verschiedenen Webseiten steht, oft unsichtbar bleibt. Und genau dort sollten – seiner Meinung nach – Immobilien-Profis mit ihrem Imagefilm ansetzen. Wichtig ist ihm dabei, dass der Mensch im Mittelpunkt steht und der Film nicht langweilig wird. So sollte der Makler sollte zum Beispiel nicht im Büro sitzen und über sein Portfolio reden, sondern in Bewegung sein, durch seinen Kiez laufen. Es ist wichtig, als Mensch aufzutreten, der in der Region wohnt, in der er arbeitet, und mit dem sich die Kunden identifizieren können.
Stockbilder auf der eigenen Unternehmensseite sind ebenfalls kontraproduktiv, weil austauschbar und leicht kopierbar. Im Unterschied zu vielen Produkten, der Webseite etc. ist die Darstellung der eigenen Persönlichkeit jedoch „copy&paste“-sicher. Für viel Identifikationspotenzial dienen persönliche Vorlieben, Hobbies und Interessen. Roland berichtet, dass sich in den USA Eigentümer auf dem Portal Corcoran Makler anhand von gemeinsamen Interessen aussuchen können, z. B. sollte der Makler Hundeliebhaber sein etc.
Dabei gibt es durchaus Objektfilme, die einen fließenden Charakter haben und damit nicht nur Immobilien verkaufen, sondern auch ein Stück weit das Maklerunternehmen repräsentieren. Erklärvideos sind nochmal ganz speziell und den Ereignissen geschuldet, die um uns herum passieren. Weiteres Potenzial sieht er in Event-Filmen, wenn man bspw. von großen Veranstaltungen berichtet, die man besucht.
Gerade beim Imagefilm sollte man sich vorher fragen: Welche Botschaft soll kommuniziert werden? Ob diese beim Zuschauer ankommt oder dieser nach zehn Sekunden abbricht, kann man mit Hilfe von Google Analytics, und auch auf YouTube direkt, überprüfen.
Unter dem Reiter „Analytics“ gelangt man zur „Audience retention“ – „Zuschauerbindung“.
Das Wichtigste: die Filme sichtbar machen
Jedes Unternehmen sollte eine ganzheitliche Strategie haben und sich überlegen, welche Rolle dabei die Videos einnehmen sollen. Dabei muss unbedingt bedacht werden, wie man potenzielle Kunden so schnell wie möglich aus dem Internet an den Telefonhörer bekommt. So sollte jedes Video einen Call-to-action beinhalten, indem man bspw. permanent die Telefonnummer einblendet oder zu einem persönlichen Beratungsgespräch einlädt. So können aus anonymen Usern im Internet persönliche Kundenbeziehungen entstehen.
Eine Möglichkeit, die Videos einzusetzen, ist das Werben auf Displays an Bahnhöfen oder anderen öffentlichen Plätzen. Auch dort können mit der Telefonnummer untertitelte Filme gezeigt werden.
Einige Anbieter bieten die Möglichkeit, das Video direkt in den Newsletter einzubinden, wo es auch angeklickt und abgespielt werden kann. Über Newsletter2go kann man zum Beispiel bis zu 1000 Kontakte kostenlos anschreiben und den Erfolg tracken. Videos können außerdem ins Exposé und ins Branchenbuch eingebunden, über Google Adwords, Facebook-Kampagnen (native Video) im Netz gestreut oder offline in einer Video-Mappe gezeigt werden. Auch die Mailsignatur kann mit einem Link zu den Videos versehen werden.
Ines Biedermann bindet ihre Objektvideos via ScoutManager in die Exposés ein. Es gibt eine YouTube-Vermarktungs-Erfolgsgeschichte: Es ist ihr gelungen, ein Objekt allein über das Video auf ihrem eigenen YouTube-Kanal zu vermarkten. Aber das ist eher die Ausnahme.
Die Zuschauer-Fragen
Wie bei jedem Hangout nutzten unsere Zuschauer auch dieses Mal das Fragen-Tool am Bildschirmrand. Joe Cool wollte wissen: Schöne und gepflegte Immobilien und Häuser lassen sich in Videos gut darstellen. Doch wie ist es mit abgewohnten und unaufgeräumten Immobilien? Da sind sich unsere Experten Ines Biedermann und Roland Kampmeyer einig: Die Immobilie sollte immer so aufgenommen werden, wie sie tatsächlich ist. Eine weitere Frage kam von Thorsten Gütelhöfer: Sind die klassischen Videos in Zeiten von 360-Grad-Touren nicht schon wieder out?
Roland: Es gibt viele Gründe, die für die 360-Grad-Besichtigungen sprechen. Der Interessent kann länger an einer Stelle verweilen, gewinnt eine bessere Orientierung, als Makler bekommt man Trackingdaten, die hilfreich für die weitere Qualifizierung und Selektion sind. Ines Biedermann hingegen hat ihre Kunden befragt und festgestellt, dass diese ein Objektvideo bevorzugen. Doch wie Roland so schön gesagt hat: Es gibt kein „entweder oder“, jede Variante hat seine Berechtigung. 
Ob sich auf lange Sicht 360-Grad-Besichtigungen durchsetzen und die Videos verdrängen oder Plattformen wie Vimeo oder auch Vine in der Immobilienvermarktung populärer werden, wird sich in Zukunft zeigen. Wichtig ist, dass Sie weiterhin spannende Inhalte schaffen und dem Kunden letzendlich auch persönlich die Hand geben.
Weitere Blogartikel aus unserer Reihe „Digitaler Makler“ finden Sie hier.
Der Beitrag Video-Marketing für Makler – Das war der Immobilienscout24 Hangout On Air erschien zuerst auf ImmobilienScout24 Blog.
